تعیین قیمت برای بازارهای بین المللی کار آسانی نیست. تصمیمات مربوط به محصول ، قیمت و توزیع برای بازارهای بین المللی برای هر کشور منحصر به فرد است و به ناچار با موارد موجود در بازار داخلی متفاوت خواهد بود.

علاوه بر این ، عوامل دیگری مانند: نرخ بازده ، تثبیت بازار ، تقاضا و قیمت گذاری با رقابت ، نفوذ در بازار ، بازیابی اولیه نقدی ، پیشگیری از ورود رقابتی ، عوامل شرکت و محصول ، بازار و عوامل محیطی همه در تصمیم گیری مهم هستندروند.

هنگام قیمت گذاری برای بازارهای بین المللی ، باید فرهنگ محلی ، زبان ، جغرافیا ، آب و هوا ، آموزش ، دین ، نگرش و ارزش ها را در نظر گرفت. شرکت ها برای انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری مناسب ، باید ویژگی های بازار و رفتارهای خرید کشور را با دقت مورد بررسی قرار دهند.

در تدوین یک استراتژی قیمت گذاری صحیح ، بنگاه ها باید از ترجیحات ، ادراکات و رفتارهای خرید کنندگان خارجی با توجه به سطح مختلف قیمت آگاه باشند.

دلایل فروش خارج از کشور

شرکت ها بر اساس جذابیت یک بازار خارجی بالقوه و همچنین برای عوامل "فشار" در سطح بین المللی برای عوامل "کشش" می فروشند. در زیر برخی از عواملی که شرکت های "را" به فروش در خارج از کشور سوق می دهند:

• بعضی اوقات شرکت ها فقط محصولی را برای بازارهای بین المللی و صادراتی تولید می کنند
• بازار داخلی ممکن است خیلی کوچک باشد و صادرات ممکن است گزینه ای مناسب برای بهره برداری از اقتصاد مقیاس باشد
• ماهیت تجارت یا محصول به بنگاهها نیاز دارد تا در سطح بین المللی یا در بازارهای خارجی فعالیت کنند - به عنوان مثالشرکت های هواپیمایی
• شرکت ها به منظور به حداقل رساندن و گسترش ریسک و کاهش وابستگی به یک بازار جغرافیایی به دنبال گسترش خارجی هستند
• شاید چرخه عمر محصول در بازار داخلی به مرحله بالغ (و اشباع) خود رسیده باشد ، در حالی که در مراحل اولیه چرخه زندگی خود در بازارهای کمتر توسعه یافته قرار گرفته است.

تأکید بر این نکته مهم است که همه شرکت ها نه تنها در بازارهای صادراتی بلکه در بازارهای داخلی نیز با رقابت بین المللی روبرو هستند. بنابراین رقابت بین المللی نه تنها یک الزام اساسی برای صادرکنندگان موفق است ، بلکه بهترین وسیله دفاع است که شرکت های محلی می توانند برای مقابله با واردات خارجی از آن استفاده کنند.

صادرات موفق نه تنها در سطح کلان بلکه در سطح خرد نیز به اقتصاد یک کشور کمک می کند. صادرات فرصت های دیگری را که نمی توانند از بازارهای داخلی بدست آورند ، به شرکتها ارائه می دهد.

این موارد شامل موارد زیر است:

• افزایش فروش و فرصت ها ؛
• حجم فروش اضافه شده ممکن است هزینه تولید را کاهش دهد.
• هزینه تولید پایین ممکن است سودآوری کلی را بهبود بخشد.
• رقابت در بازارهای خارجی باید به افزایش رقابت کلی شرکت کمک کند.
• بهبود وضعیت شرکت با رقابت در بازارهای خارجی ؛
• کاهش خطرات با فروش به بازارهای متنوع ؛
• با استفاده از اقتصاد مقیاس با بزرگ کردن پایه فروش به منظور گسترش هزینه های ثابت.

• جبران نوسانات فصلی در فروش داخلی ؛یافتن بازارهای جدید برای محصولات با کاهش پتانسیل فروش داخلی ، در نتیجه چرخه عمر محصول را گسترش می دهد.
• بهره برداری از فرصت ها در بازارهای دست نخورده ؛
• با بهره گیری از خریدهای با حجم بالا در بازارهای بزرگ در خارج از کشور ؛
• به دنبال رقبای داخلی که در حال حاضر در خارج از کشور می فروشند.
• فرصت های آزمایش برای مجوز ، حق رای دادن یا تولید در خارج از کشور ؛
• مشارکت در گسترش عمومی شرکت ؛
• بهبود بازده کلی شرکت در سرمایه گذاری ؛
• هزینه های تحقیق و توسعه می تواند توسط یک پایگاه فروش بزرگ جبران شود.
• بازارهای جدید ممکن است ایده هایی را برای نوآوری بیشتر ارائه دهند.
• با فروش در بازارهای مختلف می توان نوسانات در چرخه های تجاری را از بین برد.
• کاهش فروش در یک بازار ممکن است با رونق در بازار دیگر جبران شود.

تصمیمات قیمت گذاری در بازاریابی بین المللی پیچیده است. یک شرکت ممکن است مجبور شود استراتژی های مختلف قیمت گذاری را در بازارهای مختلف دنبال کند. هرچه ممکن است استراتژی باشد ، قیمت گذاری باید ارزش مناسب را در چشم مصرف کننده در هر کجا که قرار دارد منعکس کند.

انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری بستگی به این دارد:

1. اهداف و اهداف شرکت.
2. ویژگی های مشتری.
3. شدت رقابت بین شرکت.
4. مرحله چرخه عمر محصول.

ممکن است دو پدیده هنگام فروش محصولات در بازارهای متفاوت رخ دهد. هنگامی که یک محصول صادر می شود ، افزایش قیمت ، به موجب آن محصول به طرز چشمگیری در بازار صادرات افزایش می یابد ، احتمالاً اتفاق می افتد. این امر معمولاً به این دلیل اتفاق می افتد که یک زنجیره توزیع طولانی تر ضروری است و به دلیل اینکه مقادیر کمتری از طریق این مسیر فروخته می شوند ، معمولاً امکان اقتصاد مقیاس را فراهم نمی کنند.

بازارهای "خاکستری" هنگامی اتفاق می افتد که محصولات از یک بازاری منحرف می شوند که در آن ارزان تر به دیگری است که قیمت ها در آن بالاتر است - به عنوان مثال ، کیف های لوئیس ویتون در ژاپن نسبت به فرانسه به طور قابل توجهی گران تر بودند ، زیرا سود حداکثر سود در ژاپن بالاتر بود وبدین ترتیب کیسه ها در فرانسه خریداری می شوند و برای فروش مجدد به ژاپن ارسال می شوند. بنابراین سازنده محدودیت های کمیت را به خریداران تحمیل کرد.

از آنجا که این محدودیت های کمیت توسط دانشجویان مبادله ای که برای خرید روزانه سهمیه خود استخدام شده بودند ، دور می زدند ، سرانجام قیمت ها در ژاپن پایین می آمدند تا عمل انحراف غیر جذاب باشد.

در جایی که یک دولت محلی کنترل قیمت را تحمیل کند ، یک شرکت ممکن است بازار را سودآور پیدا کند ، با این وجود از آنجا که درآمد حاصل از بازار جدید فقط باید هزینه های حاشیه ای را تأمین کند. با این حال ، محصولات ممکن است برای منحرف شدن به کشورهای بدون چنین کنترل جذاب باشند.

برخی از استراتژی های قیمت گذاری برای استفاده در هنگام فروش بین المللی

قیمت گذاری دیفرانسیل

این استراتژی شامل یک شرکت است که قیمت خود را در بخش های مختلف بازار متمایز می کند. فرض در این استراتژی این است که بخش های مختلف بازار ارتباط برقرار نمی کنند یا هزینه های جستجوی متفاوتی و درک ارزش از محصول دارند. تنوع در بازار باعث ایجاد یک شرکت برای اتخاذ این استراتژی می شود.

یک استراتژی قیمت گذاری قوی و مؤثر از موقعیت و پیشنهادات یک شرکت برای به حداکثر رساندن سود استفاده می کند. یک استراتژی قیمت گذاری دیفرانسیل به شرکت اجازه می دهد تا قیمت گذاری را بر اساس شرایط یا شرایط مختلف تنظیم کند. تغییرات قیمت به اشکال مختلفی حاصل می شود ، از تخفیف برای گروه خاصی از مردم گرفته تا کوپن یا تخفیف برای خرید.

ارائه تخفیف به شرکت شما این امکان را می دهد تا در خارج از کشور برای مشتریانی که ممکن است محصول شما را خریداری نکنند ، در خارج از کشور گسترش دهد. قیمت پایین تر باعث می شود تجارت شما برای گروه هایی که شما هدف قرار می دهید جذاب تر شود.

به دلیل این پایگاه مشتری گسترش یافته ، فروش کلی این شرکت افزایش می یابد. در مواردی که از استراتژی هایی مانند کوپن ، فروش یا تخفیف استفاده می شود ، تخفیف اولیه به مشتریان جدید فرصتی می دهد تا محصول را امتحان کنند. اگر آنها آنچه را که تجربه می کنند دوست دارند ، ممکن است در صورت عدم دسترسی تخفیف ، خرید محصول را با قیمت کامل ادامه دهند.

با این حال ، سود شما در کاهش تخفیف فروش از آنجا که مبلغ کامل را که معمولاً شارژ می کنید دریافت نمی کنید. اگر در نهایت قیمت ها پس از فروش یا پایان پیشنهاد کوپن به عقب برگردند ، ممکن است آن مشتری های جدیدی را که قادر به پرداخت هزینه کامل نیستند ، از دست دهید.

قیمت گذاری جغرافیایی

این استراتژی به دنبال بهره برداری از اقتصاد مقیاس با قیمت گذاری محصول زیر رقیب در یک بازار و اتخاذ یک استراتژی نفوذ در دیگری است. اولی به عنوان دومین تخفیف در بازار نامیده می شود.

این تخفیف در بازار دوم بخشی از استراتژی قیمت گذاری دیفرانسیل است که در آن شرکت یا زیر هزینه خود را در بازار فرو ریخت یا به فروش می رساند تا از ظرفیت مازاد موجود خود استفاده کند. بنابراین ، در استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی ، یک شرکت ممکن است حق بیمه را در یک بازار ، قیمت نفوذ در یک بازار دیگر و قیمت تخفیف در سوم دریافت کند.

قیمت گذاری

قیمت گذاری انتقال شامل مواردی است که یک شرکت تابعه دیگری را برای محصولات یا مؤلفه های تهیه شده برای استفاده در کشور دیگر شارژ می کند. شرکت ها غالباً سعی می کنند در کشورهایی که مالیات بالایی دارند ، قیمت های بالایی را برای شرکتهای تابعه شارژ کنند تا درآمد به دست آمده در آنجا به حداقل برسد.

معاملات ممکن است شامل تجارت منابع یا نیروی کار بین ادارات باشد. از قیمت انتقال استفاده می شود که اشخاص فردی یک شرکت چند ورودی بزرگتر تحت درمان قرار می گیرند و به عنوان نهادهای جداگانه اداره می شوند.

بنابراین ، هنگامی که تقسیمات لازم برای معامله با یکدیگر هستند ، برای تعیین هزینه ها از قیمت انتقال استفاده می شود. قیمت های انتقال تمایل زیادی با قیمت بازار ندارند زیرا یکی از نهادهای موجود در چنین معامله ای از دست می دهد: آنها یا بیش از قیمت بازار غالب یا فروش زیر قیمت بازار خریداری می کنند و این تأثیر آنها را تحت تأثیر قرار می دهد. کارایی.

نتیجه

قیمت گذاری احتمالاً یکی از سخت ترین مشکلات برای مشاغل است ، به ویژه وقتی که قیمت گذاری برای یک بازار خارج از کشور را شامل می شود. قیمت گذاری مناسب هزینه ها ، تقاضای بازار و رقابت را در نظر می گیرد. در بازارهای داخلی ، تعداد کمی از شرکت ها بدون در نظر گرفتن سیاست های قیمت گذاری رقبای خود ، می توانند قیمت ها را تعیین کنند.

این نیز در صادرات صادق است. اگر یک بازار خارجی توسط بسیاری از رقبا سرویس دهی شود ، ممکن است انتخاب کمی داشته باشید اما با قیمت در حال حرکت مطابقت داشته باشید یا به زیر آن بروید تا سهم بازار را بدست آورید. اگر محصول یا خدمات شما در یک بازار جدید است ، ممکن است بتوانید قیمت بالاتری تعیین کنید.

قیمت گذاری در بازار بین المللی به یک استراتژی بازار زیرکانه نیاز دارد و شرکت ها باید استراتژی های قیمت گذاری خود را تعریف کنند ، محصولات خود را بشناسند و عوامل فرهنگی و محیطی کشور میزبان را درک کنند.

منابع

• http://www. academia. edu/10010366/inteational_marketing_and_pricing_strategies
• http://www. yourarticlelibrary. com/marketing/factors-influencing-pricing-strategy-in-inteational-marketing/5800/
• http://www. jgbm. org/page/22٪20etiee٪20musonera20. pdf
• http://smallbusiness. chron. com/differential-pricing-strategy-11805. html
• http://www. consumerpsychologist. com/intl_price. html
• http://www. investopedia. com/terms/t/transferprice. asp
• استراتژی قیمت گذاری: نحوه قیمت یک محصول ، بیل مک فارلین 2012
• قیمت گذاری برای سود: چگونه می توان یک استراتژی قیمت گذاری قدرتمند برای تجارت خود ، پیتر هیل 2013 توسعه داد
• استراتژی قیمت گذاری: تعیین سطح قیمت ، مدیریت تخفیف قیمت و ایجاد ساختار قیمت ، تیم اسمیت 2011
• استراتژی و تاکتیک های قیمت گذاری ، تام ناگل و جان هوگان 2016 < Span> http://www. jgbm. org/page/22٪20etiee٪20musonera20. pdf